Lorsque l’on parle de marketing, deux grands termes ressortent régulièrement : l’Inbound et l’Outbound. De quoi s’agit-il au juste ? Quels sont les principes de ces deux types de marketing, et en quoi sont-ils complémentaires dans une stratégie digitale ? Sur quels canaux intervenir ? Découvrons-le ci-dessous.
L’Inbound, ou marketing entrant
On entend de plus en plus souvent parler de ce type de marketing, très en vogue du fait de l’évolution des usages d’Internet. Le principe est simple : attirer naturellement clients et prospects à son entreprise via des contenus engageants. Un blog comme celui de Waalaxy (https://blog.waalaxy.com) propose d’ailleurs des exemples pour apporter sa valeur ajoutée au réseau professionnel LinkedIn. Car c’est tout là l’enjeu de l’Inbound : apporter votre valeur aux différents canaux sur lesquels vous souhaitez vous positionner.
Un site web est indispensable pour pouvoir amener, directement ou non, l’internaute vers celui-ci.
La méthodologie inbound est en effet d’attirer le visiteur vers votre site, puis le convertir en lead à l’aide d’un entonnoir dit de conversion. L’étape suivante sera la conversion en client effectif puis le fidéliser durant tout le processus de vente.
Pour réaliser cet inbound marketing de manière efficace, il est possible de mobiliser plusieurs canaux complémentaires. Tout d’abord, le SEO (ou référencement naturel) qui va permettre à votre site web d’être facilement visible sur différentes recherches des internautes. Le but est de montrer que votre entreprise et ses offres répondent bien aux intentions des utilisateurs. Qui dit SEO dit donc site Internet, comme précédemment évoqué. Le rôle de votre site pour votre Inbound marketing est capital. Il vous faudra en effet proposer des contenus textuels et visuels attractifs et clairs, aussi bien sur vos pages statiques que vos pages produits. La création et l’alimentation d’un blog sur votre site d’entreprise sont également vivement conseillées. Elles vont en effet permettre de démontrer votre expertise et représenteront aussi un « point d’entrée » vers votre site corporate, ne serait-ce que d’un point de vue SEO.
Les articles de blog sont également plus susceptibles de devenir viraux sur les réseaux sociaux, du fait qu’ils traitent d’une problématique précise (ex : conseils, réponse à une question, actualités). Pour être le plus attractif et le plus pertinent possible, un article de blog comportera des contenus textuels de qualité et bien structurés, mais aussi des éléments graphiques pour attirer et maintenir l’attention du lecteur. Une infographie ou de belles photos et illustrations sont alors conseillées. Ces éléments graphiques vont également être ceux que vous partagerez sur les réseaux sociaux pour illustrer l’article et ainsi inciter les internautes à aller le consulter.
En termes d’Inbound, on pensera aussi à des contenus postés sur les réseaux sociaux (ex : posts sur Facebook, tweets, vidéos YouTube ou TikTok) ou encore les avis naturels laissés par vos anciens clients. Ces avis peuvent être directement intégrés à votre site, se trouver sur votre fiche GoogleMyBusiness ou encore être postés sur des plateformes tierces d’avis certifiés.
L’Outbound, ou marketing sortant
C’est le type de marketing qui a longtemps été le plus utilisé, du moins lorsque l’on pense aux actions commerciales « classiques ». Le principe de l’Outbound est d’aller directement vers le prospect ou client en vue de l’amener à l’acte d’achat. Si cette méthode peut être perçue comme étant « agressive », elle ne l’est réellement que si le message est mal adapté ou envoyé à une mauvaise fréquence…
Une campagne d’Outbound marketing se retrouvera par exemple dans la diffusion d’annonces payantes (SEA) sur les moteurs de recherche, des communiqués de presse, des posts sponsorisés sur les réseaux sociaux, mais aussi des appels commerciaux, des bannières et pubs displays. Autre canal très utilisé : le cold email. Celui-ci consiste à prospecter directement par mail une base préalablement identifiée de potentiels clients. Une démarche qu’il est également possible d’effectuer sur LinkedIn à l’aide de certains outils pour l’envoi d’InMails à la fois personnalisés et automatisés.
Enfin, en Inbound, la communication est dans les deux sens, entre l’entreprise et le prospect. Dans le cas de l’Outbound, il s’agit d’une relation unilatérale où l’entreprise va vers son prospect.
Comment associer Inbound et Outbound marketing ?
Loin d’être à opposer, ces deux manières de faire du marketing sont à utiliser conjointement. Bien sûr, selon vos offres et votre cible, il sera plus pertinent de faire davantage d’Inbound ou, au contraire, davantage d’Outbound. La période de l’année est un autre facteur qui entre en ligne de compte. Lors des promotions ou à l’approche d’un évènement, il sera peut-être plus efficace de s’orienter vers des mesures Outbound.
On estime que, bien souvent, l’Inbound contribue à amener vers l’Outbound. En effet, grâce à l’Inbound, vous allez susciter l’intérêt des internautes, les rassurer quant à votre professionnalisme et votre expertise dans votre secteur d’activité. L’Inbound va vous permettre de générer davantage de trafic vers votre site web et de fédérer votre communauté sur les réseaux sociaux. Cependant, le but final de vos actions marketing reste de vendre, et donc convertir tous ces internautes intéressés en clients effectifs de votre entreprise ! Et c’est justement là qu’intervient l’Outbound. Une fois que vous avez déjà votre audience et votre audience ciblée, il ne vous en est que plus facile de la contacter directement pour lui proposer vos différentes offres.
Voici un exemple concret : vous êtes une entreprise qui propose la conception de sites web. Un utilisateur de LinkedIn a vu passer, sur votre page entreprise, un article de blog qui explique justement l’intérêt d’avoir son site web. Il a cliqué sur la publication et s’est rendu sur votre article de blog pour le consulter. Sur ce dernier, vous avez intégré un bouton de Call-to-action (ou « appel à l’action », en français) indiquant « Vous souhaitez disposer de votre site web ? Contactez-nous ». L’internaute, intéressé, clique et renseigne ses informations pour être recontacté ultérieurement. De votre côté, vous pouvez déjà qualifier ce lead pour voir la ou les offres que vous pourriez lui proposer lors de votre prochain échange, que cela soit par mail, visio ou téléphone. Ce prospect a donc été attiré par une méthode d’Inbound, et l’Outbound va entrer en jeu pour le convertir en client lorsque votre entreprise lui concevra son site web après avoir échangé avec lui sur ses besoins et attentes.
